Taux de closing

Le taux de closing est le pourcentage de rendez-vous de vente qui aboutissent à une vente conclue. Il se calcule en divisant le nombre de ventes signées par le nombre de rendez-vous réellement tenus, puis en multipliant par cent. Vingt rendez-vous tenus et cinq ventes donnent un taux de closing de 25 %.

Le point de vigilance porte sur le dénominateur. Compter les rendez-vous programmés plutôt que tenus mélange deux problèmes distincts : la performance du Closer et le taux d'absence, appelé no-show, qui relève plutôt de la qualification et des rappels. Les deux indicateurs doivent être suivis séparément sous peine de fausser toute lecture.

Un taux de closing ne se compare qu'à périmètre égal : le prix de l'offre, la source du trafic et la qualité de la qualification par le Setter le font varier considérablement. Suivre son évolution dans le temps, sur une équipe donnée, est plus instructif que le comparer à une moyenne du marché.