Setter

Un setter est un commercial chargé de l'étape qui précède la vente : identifier les prospects intéressés, vérifier qu'ils correspondent à l'offre, et fixer un rendez-vous que le Closer prendra en charge. Le terme vient de l'anglais to set an appointment, fixer un rendez-vous.

Le setter travaille en amont, généralement par message écrit — réseaux sociaux, email, réponses à une publicité — plus rarement par téléphone. Sa mission n'est pas de vendre mais de qualifier : budget, besoin réel, capacité de décision et délai. Un rendez-vous mal qualifié fait perdre du temps au closer et dégrade le Taux de closing de toute l'équipe.

La distinction entre les deux rôles est une division du travail : le setter produit du volume de rendez-vous, le closer transforme. Certains professionnels cumulent les deux fonctions, on parle alors de setter-closer. La rémunération du setter combine souvent un fixe et une prime au rendez-vous honoré ou à la vente conclue.